消臭スプレー、一家に何本あるでしょうか？ 下手したら部屋に一本おいてあるのではないでしょうか？ それとも用途別に買い分けていたりする人もいるかもしれません。実際お友達の家には、ファ○リーズの除菌＆消臭スプレーが何種類かありました。
でも、ちょっとまてよ…。
この商品、中身はどう違うのだろうか？ パッケージを見る限り、赤ちゃん用のもの、男性用のもの、他にも違うパッケージの商品がいくつかお店にはおかれてたので、「用途が違うのだろうな、ということは成分も少し違うんだろうな」そう思っていました。
そこで、私は商品ラベルを覗いてみたのです。
成分：トウモロコシ由来消臭成分、除菌成分（有機系）
成分：トウモロコシ由来消臭成分、除菌成分（有機系）
成分：トウモロコシ由来消臭成分、除菌成分（有機系）
成分：トウモロコシ由来消臭成分、除菌成分（有機系）
成分：トウモロコシ由来消臭成分、除菌成分（有機系）
「なんだ、全部一緒じゃないっ
」実は、これが販売のちょっとした工夫なのです！
商品を買ってほしい人をより具体的に設定し、その人のニーズに合わせた商品開発を行うことは、マーケティングの鉄則です。しかし、そのニーズに合わせていくつも作り分けするのは、生産の手間を増やします。商品自体が持つ機能が、どんな相手にも有用だからといって、買ってもらいたい相手（ターゲット）を「誰でもいい」としてしまうと、なんだか、魅力のない商品になってしまうのです。
そこで、このファ○リーズのように、パッケージだけを変えて、買ってほしい相手に具体的に訴求することで、相手の気をしっかりと惹くことができるのです。少なくとも私の友人は、きっと、がっちり気を挽かれたその一人だと思われます。
過去に行ったマッサージ屋さんのコンサルティングで、店頭で呼び込みの仕方を変えて貰ったら、それだけでキャッチ率がよくなったという事例を紹介します。
改善前「いらっしゃいませー。マッサージです。いかがですかー？」
改善後「スマホで疲れ目の方、目の疲れ取りませんかー、１０分で気持ちよくなりまーす！」
どちらも、施術は一緒です。中にはいって、目の周りを集中的にマッサージしてくださいと言われたら、同じマッサージを行います。ところが、この呼び込み方法を変えてもらっただけで、お客様の入店率（キャッチ率）が良くなりました。
それもそのはず、自社の商品（マッサージ）が相手のニーズ（疲れた目を回復させたい）にぴったりはまることを、お客様自身が理解できるからです。目の疲れを取りたいなーと思ってマッサージに行こうと行動を起こす方ももちろんいますが、「ちょっと寄っていくか」という思い付きで入店する人の方が多いということを、店長さんがおっしゃられていました。だったら、「思い付き」を引き出す呼びかけに変えてみたらどうかという、ご提案が功を奏しました。
実際は、メッセージを５０位用意して、お客様が来たらそのお客様の属性に合わせて、発する内容を使い分けるオペレーションにしました。
話を元に戻しますが、ターゲットがぼんやりしていると、あふれんばかりの他社の商品の中に、埋もれてしまいます。自社の商品を、いかに、どうやって相手に買ってもらうか？ それは
ニーズを明確にして、買ってもらいた相手に伝えるべきメッセージをきっちり届ける
これが、今回お伝えしたいポイントです。
あなたの会社の商品にこの方法、取り込めませんか？